Rozwijam aptekę w 2025 roku. Kluczowe obszary zarządzania

Początek roku to czas podsumowań i analiz wyników roku poprzedniego. To dobry moment na ocenę pozycji naszej apteki na tle całego rynku aptecznego. To pozwoli nam określić położenie względem konkurencji oraz wyciągnąć wnioski i wyznaczyć najważniejsze zadania do realizacji w nowym roku.

Według danych IQVIA Poland na koniec grudnia 2024 roku mieliśmy w Polsce 12 440 aptek, co oznacza spadek o 250 podmiotów w porównaniu z poprzednim rokiem. Czy możemy na podstawie tych danych wyciągnąć wniosek, że skoro liczba aptek nadal spada, to ich rozwój i konkurowanie na rynku są łatwiejsze niż wcześniej? Każdy, kto powadzi aptekę lub na co dzień z nimi współpracuje, zna odpowiedź na to pytanie.

Skoro już ustaliliśmy, że rynek łatwy nie jest, zastanówmy się, jakie działania warto podjąć, żeby wiedzieć, na co zwrócić uwagę, by zwiększyć szanse na rozwój. Skupię się na czynnikach stricte biznesowych oraz działaniach, na które masz bezpośredni wpływ i które będą się przekładały na zwiększenie przychodów i zysków apteki. Jednocześnie nie są one uzależnione (lub są, ale w niewielkim stopniu) od czynników zewnętrznych.

1. Przeanalizuj dane swojej apteki vs rynek

Pod koniec stycznia firmy monitorujące rynek apteczny (PEX, IQVIA) przedstawią raporty podsumowujące 2024 rok. Dowiesz się z nich, jaka była dynamika rynku, które kategorie produktów wykazały się największym potencjałem oraz wzrostem rok do roku. Ale dzięki współpracy z tymi firmami otrzymasz również dostęp do dużo bardziej szczegółowych danych niż tylko te ogólnie dostępne. Takie dane możesz zestawić z danymi ze swojej apteki. Uzyskasz wiele wartościowych informacji odpowiadających na pytania:

• Jak moja apteka rozwija się na tle rynku?
• Które grupy produktów rozwijały się szybciej niż w mojej aptece, a które wolniej?
• Gdzie mam niewykorzystany potencjał?
• W jakich obszarach jestem mocniejszy niż konkurencja? (Warto zadbać o to, żeby tego nie stracić).
• Których trendów nie wykorzystuję?
• Jakie marki i produkty mają największą siłę i mogą się przyczynić do szybszego wzrostu sprzedaży?

Wszystkie powyższe informacje pozwolą Ci podejmować lepsze decyzje na cały 2025 rok.

2. Przeanalizuj producentów

Oprócz analizy asortymentu warto też przyjrzeć się sytuacji w odniesieniu do poszczególnych producentów. Pomogą Ci w tym wspomniane powyżej dane rynkowe. Uzyskasz odpowiedź na pytania:

• Którzy producenci wykazują się największą siłą rynkową?
• Jakich producentów przeceniam w naszej współpracy, a rynek pokazuje, że przegrywają z konkurencją?
• Jakich producentów nie rozwijam w moich aptekach, a rynek pokazuje, że warto?
• Jakie udziały i dynamikę wzrostów mają poszczególni producenci w rynku, a jaką w moich aptekach?

Taka analiza pozwoli Ci lepiej dobrać kontrakty oraz prowadzić efektywniejsze negocjacje – jeżeli zauważysz, że sprzedaż danego producenta w Twoich aptekach rozwija się szybciej niż na rynku, to masz w talii negocjacyjnej mocnego jokera.

We współpracy z producentami nie bój się też wymiany danych. Mądra współpraca może dać Ci wiele korzyści i pozwoli wykorzystać wiedzę producentów. Z kolei lepszą kontrolę nad zapasami apteki mogą Ci ułatwić rozwiązania zwiększające automatyzację uzupełniania zamówień proponowane przez hurtownie i niektórych producentów. Dzięki nim zdejmiesz z siebie konieczność ciągłej kontroli szerokiego asortymentu, który z powodzeniem mógłby być zamawiany według z góry określonego i dobrze przemyślanego klucza.

3. Poszukiwanie zysku

Poprawa marży to z całą pewnością coś, czego będziesz szukać w 2025 roku. Koszty funkcjonowania apteki rosną, a Ty nie chcesz się znaleźć w gronie placówek zamykanych. Oprócz wszystkich kosztów operacyjnych, które na pewno analizujesz, zajmij się polityką cena – marża. Bardzo trudno jest zarządzać cenami bez wykorzystania danych rynkowych. Oczywiście nie zastąpią one w pełni zdrowego rozsądku i monitorowania najbliższej konkurencji, jednak z pewnością ułatwią Ci życie i zaoszczędzą czas.

Najważniejsze kroki, jakie musisz podjąć:

• Dobrze przemyśl listę produktów strategicznych, mających największy wpływ na wizerunek cenowy i to na nich skup swoją uwagę pod względem utrzymywania konkurencyjnych cen. Im lepiej zrobisz taką listę, tym więcej zaoszczędzisz pieniędzy z niepotrzebnych obniżek cen.

• Wytypuj produkty, które dostarczą Ci najwyższych zysków, i zadbaj o zwiększenie ich udziału w poszczególnych kategoriach. Pamiętaj: patrz na wartość marży, a nie na procenty. Wyższa marża procentowa na produkcie tanim niekoniecznie oznacza większy zysk niż niższa marża procentowa na produkcie droższym.

• Dobrze przemyśl każdą obniżkę cen. Jeżeli jakiś produkt ma słabą sprzedaż, to pierwsze pytanie, jakie powinieneś sobie zadać, brzmi: „Czy jak obniżę cenę, to będzie się sprzedawał lepiej?”. Jeżeli odpowiedź brzmi: „nie”, to nie obniżaj. Zastanów się, w jaki inny sposób możesz wesprzeć jego sprzedaż (rekomendacja, ekspozycja itp.).

• Ograniczaj przeceny krótkich dat ważności. Nie czekaj na ostatnią chwilę, próbując sprzedawać produkty z krótką datą w niższych cenach. Nie wpływa to dobrze ani na Twoją marżę, ani na wizerunek apteki. Podobnie jak w punkcie wyżej – pracuj w takich sytuacjach przede wszystkim rekomendacją. Zastanów się również, czy nadmiar takich produktów nie jest efektem niewłaściwej polityki asortymentowej.