Zarządzamy Apteką Zarządzanie apteką 08.01.2021 Autor: Krzysztof Pytel*

Zarządzaj apteką zgodnie z metodą Category Management Pharma

Poprawa rentowności apteki wymaga zastosowania właściwych, profesjonalnych metod i narzędzi. Jednym z kluczowych i niezbędnych jest zarządzanie kategoriami produktów (catman pharma).

Zacznijmy od tego, czym jest Category Management Pharma, czyli proces zarządzania asortymentem apteki. Proces ten definiuję w następujący sposób:

Category Management Pharma to zarządzanie kategoriami produktów, którego celem jest maksymalizacja sprzedaży i zysków aptek oraz usprawnienie pracy personelu prowadzące do zwiększenia zadowolenia pacjenta.

Mówiąc w bardzo dużym skrócie, proces ten pozwala właściwie pogrupować asortyment, przeanalizować go, odpowiednio zaplanować zmiany w jego doborze oraz zoptymalizować taktyki działania, takie jak: strategia cena-marża, promocje, ekspozycja (merchandising) oraz inne działania wspierające.

Proces ten możemy podzielić na kilka etapów, których wykorzystanie uporządkuje i ułatwi nam pracę oraz pozwoli sprawniej przeprowadzić wszystkie niezbędne działania.

KROK 1 WIZERUNEK APTEKI

KROK 2 KATEGORYZACJA ASORTYMENTU

KROK 3 OCENA KATEGORII I DEFINIOWANIE KATEGORII

KROK 4 ANALIZA KATEGORII I DEFINIOWANIE CELÓW DLA KATEGORII

KROK 5 STRATEGIE ASORTYMENTOWE DLA MAREK I PRODUKTÓW WEWNĄTRZ KATEGORII

KROK 6 TAKTYKI ROZWOJU DLA MAREK I PRODUKTÓW

W niniejszym artykule skupimy się jednak nie na samym procesie, ale na korzyściach, jakie niesie za sobą jego wdrożenie w aptece. W ostatnich latach proces Category Management Pharma (CatMan Pharma) wkroczył do aptek. Wiele aptek, szczególnie sieciowych, z różnym efektem wprowadziło go do swoich działań. Znam wiele przykładów bardzo efektywnego wykorzystania możliwości, jakie daje CatMan Pharma. Jednakże wprowadzenie go do apteki według wzorca bezpośrednio zaczerpniętego z innych branż (w szczególności FMCG) niesie za sobą różnego rodzaju zagrożenia. Nie da się przełożyć procesu zarządzania kategorią, który z sukcesem działa w branży FMCG, bezpośrednio do aptek, bez uwzględnienia specyfiki branży aptecznej i samej apteki. Ponadto stosowanie go w wybiórczy sposób również może dać efekty inne od zamierzonych. Fakt, że w zdecydowanej większości aptek znacząca przewaga sprzedaży odbywa się nie w dziale samoobsługowym tylko ze strefy za pierwszym stołem, sprawia, że jego skuteczna implementacja wymaga szczególnego podejścia. Ponadto również inne czynniki determinują efektywność implementacji założeń podjętych w ramach zarządzania kategorią. Dlaczego więc warto wziąć na swoje barki ten trud i wykorzystywać możliwości, jakie daje omawiana w niniejszym artykule metoda w rozwoju biznesu aptecznego? Przede wszystkim dlatego, że Category Management Pharma umożliwia nam znalezienie odpowiedzi na kilka kluczowych pytań. Bardzo często spotykam się w aptekach z sytuacją, że odpowiedzi na te pytania okazują się dla zarządzających zaskakujące… I to zarówno negatywnie jak i pozytywnie.

WYKORZYSTANIE POTENCJAŁU APTEKI

Zastosowanie metody CatMan Pharma pozwala sprawdzić, jaki jest potencjał oraz udział poszczególnych grup produktów (kategorie, segmenty itd.) w biznesie apteki. Z jednej strony analiza daje obraz tego, na ile układ sprzedaży w aptece odzwierciedla potencjały i udziały rynkowe oraz czy pokrywa się z naszym wyobrażeniem o specyfice lokalnego rynku. Z drugiej strony pozwala ocenić, czy taki układ jest odpowiedni z naszego punktu widzenia oraz określić kierunki rozwoju apteki. Na podstawie tego obrazu możemy zdefiniować obszary, w których mamy największe możliwości rozwoju sprzedaży oraz te, na które być może stawiamy w obecnych działaniach nazbyt mocno, a nie są one dopasowane do potrzeb pacjentów. Jeżeli np. jakaś grupa produktów w sprzedaje się dobrze na lokalnym rynku, a w naszej aptece wręcz przeciwnie, warto zadać sobie pytanie, dlaczego tak jest i spróbować to wykorzystać.

OFERTA APTEKI

Mając asortyment apteki uporządkowany według kategorii, możemy znacznie lepiej ocenić, w jakich grupach produktowych mamy zbyt dużo lub być może za mało produktów. To pozwala podjąć decyzje dotyczące szerokości asortymentu, co z kolei przekłada się na lepsze dopasowanie do potrzeb pacjenta. Zazwyczaj okazuje się, że można przy tym zmniejszyć ilość produktów o te, które okazują się zbędne. Końcową korzyścią będzie mniejszy stan zapasów magazynowych oraz większa rotacja towarów, które w asortymencie pozostaną.

CENY W APTECE

Dzięki analizie możemy uporządkować układ cen, jaki mamy w poszczególnych grupach produktów. Być może okaże się, że mamy za mało tanich a zbyt dużo drogich lub odwrotnie. Być może asortyment jest zbyt jednolity cenowo, co uniemożliwia pozyskanie jakiejś określonej grupy pacjentów. Taka analiza pozwala precyzyjnie określić, jakie nowe produkty powinny się pojawić, a z jakich można bezpiecznie zrezygnować. Pozwala również zbudować właściwą strukturę cenową asortymentu dopasowaną do różnych możliwości i potrzeb zakupowych pacjenta.

STRUKTURA PRODUKTÓW I MARŻY W APTECE

To chyba największa korzyść Category Management Pharma. Ocena struktury marż w poszczególnych kategoriach produktowych, na poszczególnych markach i produktach. Przede wszystkim zobaczymy wyraźnie, w jakich obszarach możemy bezpiecznie poprawić marżę bez zagrożenia utraty pacjenta. Możemy również precyzyjnie ocenić, które produkty mamy za drogie, co może obniżać postrzeganie apteki jako konkurencyjnej cenowo, a które zbyt tanie, co niepotrzebnie ogranicza jej zyski. Ta wiedza przekłada się bezpośrednio na zdefiniowanie obszarów, w których możemy wzmocnić wizerunek cenowy apteki oraz tych, gdzie możemy bezpiecznie zwiększyć poziom marży i poprawić rentowność apteki. Ostatecznie, właściwie prowadzony proces zarządzania kategoriami pozwala: