Zakupy impulsowe – co warto o nich wiedzieć

Sprzedaż impulsowa może przynosić aptece wiele korzyści – począwszy od zadowolonego pacjenta, przez ujawnienie jego potrzeb, aż po tę najbardziej namacalną, czyli zwiększenie wartości koszyka zakupowego. Które produkty można zatem uznać za impulsowe? I jak tę wiedzę wykorzystać w praktyce?

Czym są zakupy impulsowe?

Zakup impulsowy nie jest niczym innym jak nabyciem jakiegoś dobra pod wpływem uświadomionego bądź nie odruchu, zachęty albo potrzeby chwili. W większości przypadków taki zakup nie jest planowany, chęć nabycia produktu pojawia się nagle. Neuronauka – a zwłaszcza ekonomia behawioralna – potwierdziła, że pod wpływem impulsu ludzie znacznie łatwiej wydają pieniądze, które tuż przed chwilą „zaoszczędzili” w jakiejś promocji. Nie bez powodu środki przeznaczane na zakup impulsowy nazywane są przez ludzi z marketingu pieniędzmi z kasyna albo joy money – ich wydawanie nie obciąża domowego budżetu i jest bardzo przyjemne.

Który pacjent chętniej wydaje pieniądze na zakupy impulsowe?

Część marketerów uważa, że wysokość środków wydawanych na zakupy impulsowe zależy od zasobności portfela. Osoby zamożniejsze mają większą łatwość korzystania z joy money. Są jednak i tacy, którzy wskazują, że w sytuacji nagłego pogorszenia statusu materialnego ludzie konsumują tyle samo, co przed finansową zapaścią. Dlaczego się tak dzieje? Ponieważ skutki nieracjonalnego zarządzania domowym budżetem są często odroczone w czasie. Dla przeciętnego Kowalskiego odczuwalna jest nie utrata dochodów, a wyraźny spadek konsumpcji. To sygnał dla osób pracujących za pierwszym stołem, a mających opór przed polecaniem produktów przykasowych ludziom o niższym statusie społeczno-ekonomicznym.

Jak zaprojektować strefę zakupów impulsowych?

Chcąc zaprojektować strefę sprzedaży przykasowej w aptece, warto przyjrzeć się jej odpowiednikom w wielkopowierzchniowych, sieciowych sklepach odzieżowych i spożywczych. W dyskontach w strefie zakupów impulsowych znaleźć można najczęściej produkty pierwszej potrzeby – zapalniczki, zapałki, baterie, farmaceutyki bez recepty, prezerwatywy oraz drobne przekąski. W sklepach odzieżowych będą to skarpety, akcesoria do pielęgnacji i czyszczenia odzieży czy drobne gadżety, jak okulary, zegarki, naszyjniki i niedroga biżuteria. Planując dobór produktów impulsowych do sprzedaży w aptecznej „gorącej strefie”, należy więc zastanowić się, które z nich pacjenci uznają za niezbędne. Takimi produktami są np. żele odkażające, maseczki ochronne, pomadki do ust, niewielkie kremy do rąk, chusteczki higieniczne, przyrządy do manicure, podróżne opakowania kosmetyków, repelenty, alkotesty oraz mniejsze opakowania leków przeciwbólowych.

Co łączy wszystkie wymienione rzeczy? Nie wymagają specjalistycznej porady farmaceuty, są bezpieczne i relatywnie tanie. Dobrze pamiętać, że w strefie przykasowej powinny się znaleźć produkty znanych marek, tak by pacjent nie musiał się z nimi oswajać – takie rozwiązanie zwiększa wygodę nabycia (convenience).