Zakupy impulsowe – co warto o nich wiedzieć

Niska cena potęguje impuls!

Czynnikiem decydującym o sukcesie sprzedaży produktów impulsowych jest cena. Doskonale widać to na przykładzie reguły kontrastu. Ze znacznie większą skutecznością przekonamy pacjenta do produktu impulsowego, gdy jego koszt będzie niewielki w stosunku do wartości całego paragonu. Z mojego doświadczenia wynika, że w kuli przykasowej powinny znaleźć się produkty, których cena nie przekracza 10 zł.

Nie jest to jednak żelazna zasada, ponieważ w uzasadnionych przypadkach w strefie impulsowej znaleźć się mogą produkty droższe. Przykładem mogą być toniki wzmacniające często wybierane na prezent w Dniu Babci czy zestawy do pielęgnacji twarzy z okazji Dnia Matki lub świąt Bożego Narodzenia. W doborze produktów impulsowych do „gorącej strefy” warto kierować się sezonowością, ceną oraz preferencjami naszych pacjentów.

Komu powierzyć tworzenie strefy impulsowej?

Osoba planująca ekspozycję przykasową musi uważnie śledzić działania promocyjne i reklamowe największych podmiotów na rynku. Jeśli przekaz z reklamy w sieci i mass mediach, rekomendacja zza pierwszego stołu oraz komunikacja z „gorącej strefy” są spójne, efekt sprzedaży impulsowej potęguje się. Kluczowa dla dobrego funkcjonowania sprzedaży impulsowej jest analiza marży i rotacji. W strefie przykasowej nie powinny znajdować się produkty nierotujące, niskomarżowe i z krótką datą. Rzeczywistość w polskich aptekach jest jednak zupełnie inna – w bezpośrednim otoczeniu pacjenta znaleźć można „zalegacze” i ogumkowane „krótkie daty”. Często na pierwszym stole panuje bałagan, podejmowane działania są niekonsekwentne, a strona wizualna całego przedsięwzięcia niespójna… Nie ma to żadnego ekonomicznego uzasadnienia.

Gdzie znaleźć miejsce w aptece na sprzedaż impulsową?

Miejscem w aptece na produkty impulsowe jest… pierwszy stół. To tam pacjent spędza najwięcej czasu w oczekiwaniu na realizację recepty lub na swoją kolej. Dysponuje więc chwilą, by zapoznać się z ofertą będącą w zasięgu jego wzroku. W dobrze zarządzanych aptekach ekspedycja zaprojektowana jest tak, że po drugiej stronie pierwszego stołu umieszcza się niskie regały (na wysokość dłoni), znane z popularnych „Żabek”.

Jak działać w „strefach przykasowych” bez budżetu?

Wbrew pozorom dobre zaprojektowanie ekspedycji i „gorącej strefy” nie zawsze wiąże się z wysokimi kosztami. Gdy nie dysponujemy dużymi środkami na przeprojektowanie pierwszego stołu, rozwiązaniem są szklane kule, które wypełnione po brzegi (bardzo ważne!), angażują zmysły pacjenta. Możemy również skorzystać ze stojaków czy dyspenserów ofiarowanych przez przedstawicieli współpracują

Wbrew pozorom dobre zaprojektowanie ekspedycji i „gorącej strefy” nie zawsze wiąże się z wysokimi kosztami. Gdy nie dysponujemy dużymi środkami na przeprojektowanie pierwszego stołu, rozwiązaniem są szklane kule, które wypełnione po brzegi (bardzo ważne!), angażują zmysły pacjenta. Możemy również skorzystać ze stojaków czy dyspenserów ofiarowanych przez przedstawicieli współpracujących z apteką. W niektórych miejscach można znaleźć „wyspy” rozlokowane na środku ekspedycji.

Pamiętajmy, że nawet przy małych nakładach finansowych na działania marketingowe można stworzyć zmotywowany zespół apteczny, który świetnie poradzi sobie z aranżacją stref przykasowych, monitorowaniem zachowania nabywców i jednocześnie śledzeniem zmieniającej się sytuacji na rynku.

W ramach Programu Partnerskiego e-PGF apteki otrzymują cykliczne oferty produktów do sprzedaży przykasowej w atrakcyjnych cenach. Zapytaj swojego Doradcę Biznesowego Apteki PGF.