Jak efektywnie zarządzać cenami w aptece – czyli narzędzia ułatwiające monitorowanie oferty konkurencji
Zarządzanie ceną to jedno z największych wyzwań każdej osoby prowadzącej aptekę. Zbyt wysoka może zaszkodzić sprzedaży lub wizerunkowi apteki. Z kolei zbyt niska niepotrzebnie zmniejszy jej marżę. Jakie zatem dostępne na rynku narzędzia pomogą Ci w monitorowaniu cen konkurencji oraz podejmowaniu trafnych decyzji cenowych? O tym poniżej.
Obszar zarządzania ceną już kilkukrotnie był opisywany przeze mnie na łamach „Recepta. pl”. Pisałem o tym, jak pogodzić dwa, mogłoby się wydawać, sprzeczne cele apteki, czyli wizerunek cenowy oraz zysk ze sprzedaży. Wyzwaniem zawsze pozostaje jednak odpowiedź na pytanie: jaka powinna być cena w aptece, żeby nie była ani zbyt wysoka, ani zbyt niska? W tym celu niezbędne jest m.in. monitorowanie cen u konkurencji. Jak to jednak robić?
Źródeł pozyskiwania informacji na temat cen u konkurencji jest co najmniej kilka. Wśród nich wymienić należy takie jak:
- analiza cen apteki internetowej – ten sposób sprawdzi się, jeżeli nasza konkurencja posiada e-aptekę, a ceny w aptece stacjonarnej są identyczne, jak te w internetowej (jest to raczej wątpliwe);
- wizyta w aptece konkurencji i sprawdzenie cen wybranych produktów na półkach – jeżeli tylko ceny są wyeksponowane;
- telefoniczne pytanie o cenę – o ile apteka udziela takich informacji;
- zakup wybranych produktów w aptece konkurencji i sprawdzenie cen na paragonie – o ile chcemy ponosić taki koszt;
- korzystanie z informacji od pacjentów, którzy chętnie nas o tym informują (szczególnie wtedy, kiedy mamy drożej) – o ile tylko zakładamy, że informacje, jakimi się z nami dzielą, są rzetelne i prawdziwe.
Raporty decyle pokazują nie tylko średnie ceny w otoczeniu konkurencyjnym, lecz także rozkład tych cen wraz z procentową liczbą transakcji, jakie są realizowane w danym segmencie cenowym w otoczeniu Twojej apteki. Dzięki temu możesz uzyskać znacznie precyzyjniejszy obraz.
Każdy z tych sposobów ma swoje zalety i w jakimś (ale niewielkim) zakresie warto z nich korzystać. Taki monitoring cen jest, niestety, czasochłonny i często mało rzetelny. Brakuje w nim też innej ważnej informacji, mianowicie: na ile takie a nie inne pozycjonowanie cenowe konkurencji pozwala jej uzyskiwać zwiększone zakupy po stronie pacjenta? Otóż nie zawsze niższa cena przekłada się na większą sprzedaż. Oczywiście w przypadku produktów najbardziej wizerunkowych zawsze warto mieć konkurencyjną cenę, ponieważ wpływa ona na opinię o aptece, w konsekwencji – wspiera w niej ruch. Monitoring tych produktów z pewnością będzie najważniejszy.
