Merchandising = większy zysk

Wygoda pracy – wygoda zamawiania

Nie ukrywam, że opisana powyżej metoda często kończy się na tym, że apteka skupia się na jednej marce, nazywanej często „marką własną” hurtowni lub wirtualnej sieci aptecznej, która gwarantuje wysoką jakość, ciągłość dostaw i wygodę zakupu. W większości przypadków taką markę można kupić w hurtowni w niskiej cenie, od ręki, nawet jedno opakowanie. Patrząc na rozwój rynku aptecznego oraz inne branże, wszyscy nieuchronnie dążymy do tego modelu. Jest on wygodny i powoduje wzrost zysków w kategoriach. Oczywiście w ofercie dostawców takich marek „rodzinnych” są często setki produktów, ale nigdy nie pokryje to wszystkich kategorii. Przykładowo zdarzają się kategorie leków, w których trudności produkcji lub rejestracji powodują, że mamy tylko 4–5 marek i wszystkie należą do określonych producentów. W takiej sytuacji działamy analogicznie – eksponujemy lidera, a z pozostałych marek wybieramy jedną, której kupujemy więcej, ustawiamy marżę wartościową wyższą od lidera i eksponujemy tę markę. Oczywiście po prawej stronie od lidera.

Samoobsługa – naprawdę warto

Kosze ekspozycyjne, dodatkowe regały, miejsca przy stanowiskach obsługi to obszar apteki, który naprawdę warto wykorzystać. W większości przypadków i tak mamy w aptece miejsce – szkoda pozostawiać je niewykorzystane. Wszelkie dodatkowe miejsca doskonale nadają się do eksponowania produktów – takich, które mogą być kupione przez pacjenta dodatkowo. Jest tutaj kilka żelaznych zasad, których warto przestrzegać. Po pierwsze, samoobsługowo doskonale sprzedają się produkty, które uzupełniają terapię. Jak pacjenta boli głowa lub pacjentka ma kaszel, to i tak nam o tym powie. Ekspozycja nie zwiększy nam aż tak bardzo obrotów. Może ewentualnie zmienić kupowany produkt. Z drugiej strony, każda kupująca pacjentka, która kupuje leki na serce na receptę, z pewnością będzie zainteresowana kwasami omega. Pacjent kupujący leki na przeziębienie (bo jest chory), z pewnością zainteresuje się zestawem witamin, witaminą C czy innym produktem na wzmocnienie odporności. Jednym słowem: w samoobsłudze najlepiej eksponować wszystko to, co pacjent może sobie dokupić podczas wizyty, a nie zawsze o tym pamięta. Świetnie sprawdzają się w związku z tym wszelkie marki suplementów diety, zioła, plastry, kosmetyki itp.

Często mylnie rozumiemy samoobsługę jako konieczność kompleksowego remontu apteki. Nie jest to potrzebne. Wystarczy kilka koszy samoobsługowych umieszczonych w okolicach stanowisk obsługi pacjentów czy regały dodatkowe, dostępne dla pacjentów, ustawione pod ścianami. Takie działania można zrealizować szybko i łatwo. Tu również z pomocą przychodzą często dostawcy marek, którzy oferują w ramach współpracy gotowe rozwiązania w postaci koszy, stojaków, regałów – warto się zainteresować i skorzystać.

Ostatnim elementem, do którego powinniśmy powoli wracać, są ekspozycje samoobsługowe znajdujące się przy stanowiskach obsługi – produkty leżące bezpośrednio na blatach. W związku z pandemią w aptekach pojawiły się szyby i osłony z pleksi. W związku ze znoszeniem kolejnych ograniczeń i końcem pandemii warto powoli rozważać ich likwidację i powrót do dobrych praktyk sprzed kilku lat: otwarte, wygodne do rozmowy z pacjentami stanowiska obsługi i umieszczone w zasięgu ręki pacjentów popularne, przydatne produkty: witaminy, plastry czy preparaty na komary – wakacje to dobry czas na otwarcie się z powrotem na pacjentów!

Uatrakcyjnij widoczność produktów!

Wiele marek proponuje dodatkowe elementy wizualne do swoich produktów. Najlepszymi są specjalne listwy półkowe zwiększające widoczność, etykiety informacyjne czy specjalne displaye do układania produktów. Warto je rozważyć pod warunkiem, że nie zajmują miejsca na półce i nie przeszkadzają w sprzedaży produktów. Doskonale sprawdzają się elementy przyczepiane do brzegów półek, szczególnie listwy półkowe. Nie zajmują miejsca, a produkt dzięki nim jest lepiej widoczny. Przykładowo opakowania produktów do nosa w aerozolu, jak Ortivin czy Nasivin, są wąskie i wysokie, a logotypy marek nie są doskonale widoczne. W takim przypadku dostarczona przez przedstawiciela firmy listwa z dużym logo zwiększy widoczność marki, przypomni pacjentom o potrzebie i wpłynie na sprzedaż. Nie przeszkadza przy tym w ekspozycji opakowań. Warto analizować dodatkowe materiały i korzystać z nich pod warunkiem, że wpasowują się w meble i uatrakcyjniają aptekę.

Koniecznie umieszczaj ceny!

Zasadą, o której zawsze powinniśmy pamiętać, jest oznaczanie produktów cenami. Pacjenci boją się sięgać (szczególnie w samoobsłudze) po produkty, które nie mają cen. Nie są chętni również do pytania, krępują się, że produkt będzie za drogi i będą musieli odmówić. Jak nie ma ceny – większość pacjentów i pacjentek nie sięgnie po produkt lub nie zapyta o niego. Umieszczenie dużej i czytelnej ceny jest nie tylko wymogiem prawnym, lecz również pomaga w sprzedaży produktu. Nie zapominajmy o tym i korzystajmy z wszelkich narzędzi, które to ułatwiają.