Efektywne zarządzanie asortymentem – pięć pytań, na które warto znać odpowiedź

Niemal w każdym numerze „Recepta.pl” podpowiadam, w jaki sposób efektywnie zarządzać asortymentem apteki oraz polityką cena – marża. W niniejszym artykule przypomnę kluczowe zasady, o których warto pamiętać. Odnośnik do każdego z poprzednich artykułów znajdziesz poniżej.
Zachęcam do zapoznania się z nimi.

1. Do czego jest mi potrzebny produkt/marka w asortymencie apteki?

Zastanawiając się, jakie marki i produkty z danej kategorii powinny się znajdować w asortymencie mojej apteki, w pierwszej kolejności powinieneś sobie odpowiedzieć na pytanie „Do czego każdy z tych produktów jest mi potrzebny?”. Odpowiedzi będą różne, jednak każda z nich będzie pasowała do którejś z poniższych strategii:

• WZMAGANIE RUCHU – cel to przyciągnięcie pacjentów do placówki i skłonienie ich do zakupu;
• BUDOWANIE TRANSAKCJI – cel to zwiększenie średniej wartości koszyka zakupowego pacjenta z zachowaniem minimum średniego poziomu marży;
• GENEROWANIE ZYSKÓW – cel to zwiększenie sprzedaży produktów generujących wysoką marżę;
• WZBUDZANIE ZAINTERESOWANIA – cel to zaspokojenie potrzeb pacjentów poprzez oferowanie innowacyjnych, unikalnych lub trudno dostępnych produktów;
• WZMACNIANIE WIZERUNKU – cel to budowanie wizerunku w oczach pacjenta w obszarze pozycjonowania cenowego, specjalizacji, jakości obsługi itp.

Jeżeli jakiejś marki lub produktu nie potrafisz dopisać do powyższych celów, prawdopodobnie nie są Ci one potrzebne. Z drugiej strony, warto zadać sobie pytanie, czy na pewno w danej grupie produktów mam te, które spełniają powyższe kryteria. Jeżeli nie mam, to być może powinienem rozszerzyć asortyment lub zmienić politykę cenową którejś z marek.

Więcej informacji znajdziesz w artykule „Strategie asortymentowe w aptece a rentowność sprzedaży”.

2. W jakim celu obniżam cenę?

Znasz takie sytuacje, w których obniżasz cenę produktu, chcąc zwiększyć sprzedaż lub wyprzedać coś, co nie jest Ci już potrzebne, a ta obniżka nie daje żadnego efektu? Z pewnością tak. Znając odpowiedź na pytanie nr 1, wiesz już, kiedy obniżka cenowa ma sens. Jeżeli obniżasz cenę produktu, a jego sprzedaż nie rośnie lub rośnie tylko dzięki wysiłkowi farmaceuty, to warto odpowiedzieć sobie na pytanie: „W jakim celu obniżam cenę?”. Nie twierdzę, że obniżki cenowe nie mają sensu. Warto jednak wiedzieć, ile mnie kosztują i czy na pewno ponoszenie tego kosztu miało biznesowe uzasadnienie.

Musisz znać działanie dźwigni cenowej, bo obniżając cenę produktu, obniżasz swoją marżę. Nawet jeżeli producent refunduje rabat, to i tak mając ten sam poziom marży procentowej, Twój zysk wartościowy na produkcie za 15 zł będzie mniejszy niż na produkcie za 18 zł. Dźwignia cenowa daje nam odpowiedź na pytanie, o ile powinna wzrosnąć sprzedaż ilościowa, żebym mógł wygenerować taki sam sumaryczny zysk przy niższej marży na sztuce.

Więcej informacji znajdziesz w artykule „Zarządzenie ceną i marżą ukierunkowane na zwiększenie konkurencyjności i rentowności sprzedaży”